哈囉，親愛的朋友們~
你是否曾有過這樣的經驗：你明明知道一個決定是正確的，一個習慣是健康的，一個新策略是必要的，但你就是「動不起來」？
或者，你費盡心力推動一個改革，從上到下都表示支持，但最終卻像一塊石頭沉入大海，「毫無波瀾」？
我們習慣將這種停滯歸咎於「懶惰」、「抗拒改變」或「執行力不足」。然而，行為科學大師喬納·伯傑（Jonah Berger）告訴我們：改變之所以難，並不是因為人們不想動，而是因為他們被五個「隱形的手煞車」給牢牢地鎖住了。
這五個障礙，被他精煉為一個優雅的縮寫模型：REDUCE。
「我們不是要增加動力去推動改變，而是要減少阻力去催化改變。」
今天，我們就來解密這五個「隱形手煞車」，看看它們是如何在無形中，具體阻礙著個人與組織的變革。
1. R：心理抗拒（Reactance）：你越推，我越跑
核心表現： 當人們感覺到自己的自由、選擇權或自主性受到威脅時，他們會產生強烈的負面情緒，並傾向於採取與推動者期望相反的行為。
- 阻礙變革的具體表現：
- 職場： 老闆以「命令」的方式推行新軟體，員工雖然表面服從，但私下卻用各種理由拖延或抵制，甚至故意用舊方法來證明新方法無效。
- 個人： 青少年被父母強制要求「不准抽菸」，反而會為了證明自己的「自主權」而偷偷吸得更兇。
- 行銷： 過於強硬的推銷廣告，會讓消費者啟動「反說服雷達」，產生「逆反心理」，轉而選擇競爭對手的產品。
- 催化劑的啟示： 心理抗拒的本質是**「自由受到威脅」。因此，要消除它，就必須鼓勵自主性，讓對方感覺改變是「他們自己的選擇」**，而不是被你強迫的。
2. E：稟賦效應（Endowment）：舊的好，新的糟
核心表現： 人們會高估自己已經擁有的東西（無論是實體物品、習慣、觀念或現狀）的價值，並對失去它產生強烈的「損失厭惡」。
- 阻礙變革的具體表現：
- 職場： 企業要淘汰舊系統導入新系統，員工會覺得「舊系統雖然慢，但至少我熟悉」，他們對新系統的潛在收益不感興趣，只專注於「學習新技能」和「放棄舊習慣」的痛苦。
- 個人： 即使知道換工作能獲得更高的薪水和更好的發展，人們仍會因為害怕失去「熟悉的工作環境」和「穩定的同事關係」而選擇留在原地。
- 行銷： 消費者對自己正在使用的品牌產生「品牌依戀」，即使新產品有明顯優勢，他們也會因為稟賦效應而拒絕嘗試。
- 催化劑的啟示： 稟賦效應的本質是「損失厭惡」。要消除它，不能只談「改變的好處」，而要指出「不改變的代價」。讓對方意識到，維持現狀並非零成本，而是可能錯失巨大的機會，甚至帶來潛在的風險。
3. D：距離（Distance）：太遠的目標，讓人選擇放棄
核心表現： 當你提出的改變要求或觀點，與對方現有的信念或行為差距過大時，對方會將其視為「極端」或「不可接受」，從而完全拒絕溝通。
- 阻礙變革的具體表現：
- 職場： 領導者突然提出一個「五年內營收翻十倍」的宏偉目標，由於與現狀差距過大，員工會覺得不切實際，反而產生無力感和放棄心理。
- 個人： 勸說一個極端保守的人，接受一個極端自由的觀點，只會讓對方更堅定地退回到自己的立場，形成確認偏誤。
- 社會： 政治人物提出一個與選民認知相距甚遠的政策，選民會自動將其「過濾」掉，甚至產生反感。
- 催化劑的啟示： 距離的本質是「認知鴻溝」。要消除它，必須採取漸進式的策略。從共同點開始，找到雙方都能接受的「中間區域」，然後從小目標開始，一步一步縮短距離，讓改變在不知不覺中發生。
4. U：不確定性（Uncertainty）：害怕風險，按下暫停鍵
核心表現： 改變往往伴隨著風險和未知，而人類天生厭惡不確定性。當人們無法預測改變的結果時，他們會選擇「不行動」，因為「已知的不幸」比「未知的好運」更讓人安心。
- 阻礙變革的具體表現：
- 職場： 企業要購買新的設備或服務，即使知道潛在收益巨大，採購部門仍會因為害怕「萬一失敗，誰來負責」的風險，而選擇購買「安全牌」的舊產品。
- 個人： 人們想嘗試新的愛好或投資，但因為害怕「投入時間和金錢卻沒有結果」，最終選擇觀望。
- 行銷： 消費者對新產品感興趣，但害怕「買了不適合」，導致在結帳前猶豫不決，最終放棄購買。
- 催化劑的啟示： 不確定性的本質是「風險厭惡」。要消除它，就要降低嘗試的門檻，讓改變變得可試驗、可逆轉。例如：提供免費試用、無條件退貨、小額訂閱等，將風險從顧客身上轉移到推動者身上。
5. C/E：補強證據（Corroborating Evidence）：孤掌難鳴，需要群體認可
核心表現： 有時候，單一的資訊來源或個人的建議是不夠的。人們需要多個、獨立、且具備影響力的證據來證明改變是正確的，尤其是在面對重大決策時。
- 阻礙變革的具體表現：
- 職場： 某個部門提出一個創新方案，即使數據亮眼，但如果沒有其他部門領導人或業界權威的背書，很難在組織內獲得全面推廣。
- 個人： 朋友推薦一個新產品，你可能會試試。但如果是朋友、業界專家、新聞報導都推薦，你改變的意願就會大大增加。
- 社會： 勸說一個吸毒者戒毒，單靠一個家庭成員的哭訴往往無效，但如果是多位親友、醫生、甚至過來人的集體干預，成功的機率會更高。
- 催化劑的啟示： 補強證據的本質是「社會證明」。要消除它，就要集中稀缺資源，提供「礫石與巨石」般的證據。不是只靠一個聲音，而是要讓多個獨立且權威的聲音，從不同角度證明改變的必要性與可行性。
6. 結語：REDUCE，讓改變成為一場優雅的工程
親愛的，伯傑的 REDUCE 模型，為我們提供了一套系統性的診斷工具。
當你下次發現自己或組織陷入停滯時，請不要再責怪「懶惰」或「抗拒」，而是優雅地問自己：「是哪個手煞車還沒鬆開？」
改變，從來不是推出來的，而是被「催化」出來的。 掌握 REDUCE 模型，你就能從一個疲憊的「推動者」，蛻變為一個優雅、高效的「改變大師」。
— 寫給每一個在人生、職場與社會變革中，渴望打破僵局的推動者